Ropes of Profitable Growth for SMEs

Ropes of Profitable Growth for SMEs



It has been observed that the small and medium enterprises (SMEs) are passing through the cost sensitive processes on the duration of establishment and after.

Indispensable need for a company that established for the profit purpose, is to reach, to create and manage the sales opportunities, from the beginning.

It is mandatory to increase the sales, to drop the costs and to increase the efficiency in order to reach to this purpose. Finalization success depends on the human and financial resources together with infrastructure investments.

We are facing with “time” subject as the most important factor and many of them are trying to get too much success in the short times, when we have a look to the life cycle of the companies.

Therefore, it is necessary, to build platforms for sales opportunities, and to communicate with social networks in order to give enough information. It is possible to realize this with traditional sales models, but it is probable to lose time with the traditional model especially in this high competition environment. That’s why, by using technology it is necessary to take not only a local but also a global position and define the strtegies according to this result.

On the other hand, from the first day, the studies about cost downsizing, will cause a barrier to build the infrastructure and will limit the fast development of the company. With the facilities of technology, depending on the increase on demand as a free service in the beginning and then with minimum payment services by supporting the growth of the operation for building the infrastructure, will result a very low investment expenses than expected.

Especially, when SMEs get corporate needs, they lose time and money. This starts with the establishment of their company base, continues with samples contracts for their operations, stationary procurement, business card printing, corporate identity design, campaigning and with daily services organizations.

At the moment, technology solutions on internet for SMEs are so scattered and so inefficient that they are useless and the image of this internet solutions decreasing on the eyes of SMEs.

It is crucial to call more efficient and innovative approaches.

Mehmet Bilginsoy – August 2008

KOBİ’ler için kârlı büyümenin püf noktası

KOBİ’ler için kârlı büyümenin püf noktası



Küçük ve orta ölçekli işletmelerin kuruluş öncesi, sırası ve sonrasında içinden geçmekte olduğu süreçlerde, maliyet unsurlarının ön planda olduğu gözlemlenmektedir.

Kâr amacı için kurulan bir şirketin, kuruluşundan itibaren en vazgeçilmez ihtiyacı, satış fırsatlarına ulaşabilme, bunları yaratabilme ve en iyi şekilde yönetebilmektir.

Satışları artırmak, maliyetleri düşürmek ve verimliliği yükseltmek, bu amaca ulaşmak için gerekli olan 3 ana konudur. Bu konuların başarıyla sonuçlandırılması, insan kaynağına, finansal kaynaklara ve altyapı yatırımlarına bağlıdır.

Şirketlerin yaşam döngüsünü gerçekleştirme sürecinde en önemli unsurlardan biri olarak “zaman” karşımıza çıkmakta ve kısa zamanda çok daha fazla başarı elde edilmeye çalışılmaktadır.

Bu nedenlerden dolayı, satış fırsatlarının oluşması için gerekli platformun sağlanması, sosyal bir çevreyle yeterli bilgilendirmenin yapılması gereklidir. Geleneksel satış modelleri içinde bunu gerçekleştirmek mümkündür; ancak, rekabeti yüksek ortamlarda geleneksel satış modelleriyle zaman kaybetmek çok olasıdır. Bu yüzden, teknolojinin sağladığı olanaklar çerçevesinde, sadece yerel değil, aynı zamanda global bir pozisyon almak ve stratejileri buna göre saptamak gerekir.

Diğer yandan, ilk günden itibaren masrafları düşürmeye yönelik çalışmalar, altyapının kurulmasına olanak sağlamayacak ve gelişimin hızlı bir şekilde gerçekleşmesine engel olacaktır. Teknolojnin sunduğu olanaklar çerçevesinde, ihtiyacın artmasına bağlı olarak, başta ücretsiz, daha sonra da işletmenin büyümesine olanak sağlayacak minimum ödemelerle gerekli altyapının kurulması sayesinde, yatırım masrafları beklenenin çok altında gerçekleşebilir.

Özellikle kurumsal ihtiyaçlarını karşılarken zaman ve maddi kayıplara uğrayan KOBİ’ler, şirket kuruluşundan başlayan; ofis için örnek kontratlara ihtiyaç duyan; kırtasiye alımı, kartvizit basımı, kurumsal kimlik tasarımı, kampanya ve diğer günlük hizmetlerin organizasyonuna kadar süren döngü içinde farklı noktalarda zaman harcama ve koşuşturma içinde bulunmaktadır.

KOSGEB tarafından hazırlanan, Türkiye’nin KOBİ Haritası’na yönelik KOBİ Araştırma Raporu’na göre, yapılan anketlerde (Kaynak: KOBİ Finans Dergisi, Sayı: 6) İnternet bağlantısı olan işletmelerin oranı yüzde 60’a yakındır. İnterneti kullanım amacı ise yenilik ve gelişmeleri yakından izlemek, bunlardan faydalanabilme imkanlarını yükseltebilmektir. Bunun karşısında, elektronik ticaret yapan firmaların oranı yüzde 6 seviyesindedir. Anketteki işletmelerin yüzde 30’u bilgisayarı muhasebe amaçlı kullanmaktadır. Bunu yüzde 25 ile üretim, yüzde 23 ile araştırma ve yüzde 6 ile tasarım amaçlı kullanımlar izlemektedir.

Anketin son bölümünde, işletmelerin geleceğe yönelik ihtiyaçlarına yer verilmiştir. Buradaki verilere bakıldığında, firmaların yüzde 63’ü ek finansman, yüzde 49’u ek işletme sermayesi, yüzde 37’si kalitenin iyileştirilmesi, yüzde 44’ü dış pazara açılma, yüzde 48’i ise iç pazarda büyüme ihtiyacı hissetmektedir. Markalaşma ihtiyacı hisseden firmaların oranı yüzde 40 olurken, nitelikli uzman personel ihtiyacı yüzde 42, teknoloji iyileştirme ihtiyacı yüzde 53 olarak ortaya çıkmaktadır.

Şu anda internet üzerinden KOBİ’lere yönelik sağlanan teknolojik çözümler son derece dağınık ve verimsiz olduklarından, herhangi bir fayda sağlamamakta, internette yapılaşan yeni olguları da KOBİ’lerin gözünde küçük düşürmektedir.

Daha verimli ve yenilikçi yaklaşımlara ihtiyaç vardır.

Mehmet Bilginsoy - August 2008

Use your Courage & Sell!

Use your Courage & Sell!



We have previously mentioned about different uses of outsourcing on indirect subjects of our business not on our core business, and also mentioned that the costs would not drop fastly but the benefits would be seeable on the long term. Companies are in difficult position not only with the competition press coming from the business environment but also with the cost press coming from the daily activities.

Although the difficulties are appearing by increasing their quantities, we observe the sure fact is the sales which effects the future of the company and its development speed.

We easily see the revenue and profit losses when there is no sales in the organization. Sales group and salesmen are the locomotives of a company. Their sales speed and sales frequency defines the development of the companies in the near future.

Creating opportunities, team motivation, knowing the customer, follow-ups, marketing, new approaches, internet technologies, advertisement, building new market entrance models, closing the sales, customer satisfaction actions and communications are the subjects, that those locomotives should use.

This role is so critical that, even a decreased performance in sales group, would effect everything in the organization. So, wouldn’t it be possible to use outsourcing in sales? We can get different answers, some says “yes”, some says “no”, and some says “depends on the manager”.

Eventhough it seems very encouraging to use outsourcing for sales activities where the companies that grow with revenue and margins; a good need analysis, transfer of information, and defining key performance criteria, takes this outsourcing subject from “courage” issue to an “action” issue.

With the experiences ot outsourcing company, by using its social relations and approaching to the issues from different angles, will bring different added values to the companies that are buying outsourcing services from suppliers. Value difference is the resulted sales in the market by clearing off from a lack of traditional and confirmed approaches.

If you see a drop in your sales, and if you start to think about this problem comes from your own sales team, you should at least categorize your sales subject and outsource only some of them.

You can see the effect with this worth to try approach by having an outsource service with the people have a different sights and experiences. The result of the successes will appear not only with the specialities of this outsource services company but also with your faith to this approach.

Mehmet Bilginsoy – August 2008

Cesaretinizi kullanın ve Satın

Cesaretinizi kullanın ve Satın!



Dışkaynakları farklı şekillerde ve özellikle ana işimizle doğrudan değil dolaylı ilişkisi olan konularda kullanmamız gerektiğinden söz etmiş ve kısa sürede maliyetlerimizin düşmeyeceğini ama uzun dönemde dış kaynak kullanımının etkisini göstereceğini belirtmiştik. Rekabet unsurlarının oldukça çeşitli şekillerde karşımıza çıktığı, ekonomik ve global sonuçların tüm iş hayatını etkilediği günümüzde bir de maliyet baskısı altında kalmak işletmelerin çalışmalarını daha da zorlaştırmıştır. Zorluklar her ne kadar fazlalaşsa da, kesin olan tek şeyin, işletmenin tüm geleceğini etkileyen satış faktörü ve satış hızı olduğunu görmekteyiz.

Satışın olmadığı, artmadığı dönemler gelirin düştüğünü, karlılığın da doğru orantılı olarak bundan etkilendiğini rahat bir şekilde gözlemleyebiliriz.

Satış grubu veya satıcılar bir işletmenin lokomotif unsurlarıdır. Gerçekleştirdikleri işlemlerin frekans ve hızı, işletmelerin gelişiminin belirlenmesinde büyük rol oynamaktadır.

Fırsatların oluşturulması, ekip motivasyonu, müşteriyi tanıma ve takip etme, pazarlama, yeni yaklaşımların hayata geçirilmesi, internet teknolojileri, reklam, pazara giriş modellerinin oluşturulması, satış kapanışı, ve müşteri memnuniyetini sağlayacak aksiyonların belirlenip uygulanması ve iletişim gibi konular, lokomotifin mutlaka gerçekleştirmesi gereken noktalardır.

Bu kadar kritik bir rol üstlenen satış grubunun performansının düşük olması herşeyi etkiler. Peki, zaman zaman yöneticiler, bu işlerini dışkaynak kullanarak satışlarını gerçekleştiremezler mi? Bu soruya bağlı olarak hem evet, hem hayır ya da yöneticisine göre değişir, gibi cevaplarla karşılaşırız. Satışlardan elde edilen gelir ve karlılıkla büyüme gösteren şirketlerin, satışa yönelik aktivitelerini dışkaynaklara aktarması her ne kadar cesaret gerektirecek bir durum gibi görünse de, iyi bir ihtiyaç analizi, bilgi aktarımı, ve performans kriterlerinin belirlenip sürekli takip edilmesi, bu konuyu bir cesaret konusu olmaktan çıkartıp bir aksiyon konusu haline getirir.

Deneyimlerden yola çıkarak sosyal ilişkiler ve farklı bakış açılarının kullanılması, dışkaynak hizmeti sunan şirketlerin, hizmeti alan şirketlere farklı değerler katmasını sağlayacaktır. Değer farklılığı, geleneksel ve kemikleşmiş yapılarda yaklaşım çeşitliliği eksikliğinden uzaklaşmak ve pazarda sonuçlanabilecek satış noktasına gelmek demektir. .

Eğer satışlarınızda düşüş görüyorsanız ve bu düşüşe dış etkenlerden daha çok içerideki kendi takımınızın neden olduğunu düşünmeye başladıysanız, en azından satış konularınızı kategorize edip sadece bir kısmında satışa yönelik dışkaynak hizmeti almayı deneyin. Denemeye değer bu yaklaşımın etkisini ancak tecrübeli ve farklı bakış açısına sahip kişilerden oluşan bir dışkaynak hizmeti aldığınızda görebilirsiniz.

Başarının sonuçları, hizmet sağlayan firmanın özelliklerine bağlı olduğu kadar siz yöneticilerin de bu yaklaşıma inancı ile sonuç bulacaktır.

Mehmet Bilginsoy – August 2008