Robots

Robots


After a very intense and complex year, in the year 2009 this intensity and complexity seem to be not decreased. In the new year, we will see different growing subjects while we are going to search different solutions for different problems. Security will be main topic in these subjects.

The confusion because of the problematic atmosphere, will cary the virtual security to the first line with physical security. Enterprise applications and people on internet may spend too much money and time to protect themselves from these malicious attacks. The critical side of the subject is taking an action will not be for once, it will be understood as to update their security systems according to the changing conditions. Especially, using robust secure applications in order to keep safe their defense shields from virus attacks.

In today’s IT usage environment, botnets become widely spred in the various malicious tools. Botnets are the networks of computers with malicious programs. And are defined as a main cause of pishing.

“Bot” as a short form of “Robot”, runs by a user or as a subprogram of a program or is a program which simulates the human activities. We can face with bots in different places, either downloading from e-mails, internet browsers, chat, social networks or coded into some internet sites. They act as a trojan horse in the computers and wait for their time for activiation. It runs with a command by a hacker in the future, to serve for a planned bad faith and start to damage.

It is very hard to filter and to follow the botnets. Usually they appear after they run. It is necessary to implement different solutions in client, server, and network entry and exit points, and cover the security vulnerability points.

Day by day growing applications on internet, intensive usage of financial applications, interactive usage of enterprise databases, shift of wars from traditional environment to digital environment, and increased confusion with crisis talks, prepared the best environment for baleful people. If necessary steps will not be taken and revised, if there will be no investment and no action, if there will be no reporting for possible attacks, then it will not be possible to bafflle the losses.

Mehmet Bilginsoy – December 2008

Robotlar

Robotlar

Yoğun ve karmaşık geçen bir yıldan sonra, 2009 yılında bu yoğunluk ve karmaşanın azalacağını düşünmek zor görünüyor. Yeni yılda, farklı problemlere çözüm arayışları sürerken, önemini epey artıracak başka konularla da karşılaşacağız. Bunların başında güvenlik konusu gelecek.

Problematik ortamın yarattığı karmaşa, fiziksel güvenliğin yanı sıra sanal güvenliğin de üst sıralarda yer almasını sağlayacak. İnternet üzerinde bulunan kurumsal uygulamaların ve kişilerin, kendilerini bu kötü amaçlı ataklardan korumaları için çok fazla zaman ve para harcamaları gerekebilir. Konunun kritik tarafı ise şu; önlem almak, sadece bir kerelik olmayıp, değişen koşullara göre kendi koruma sistemlerini sürekli güncel tutmak anlamına gelecektir. Özellikle, virüslerle uygulanan farklı ataklarda her zaman koruma kalkanlarını sağlam tutacak güvenilir çözümleri kullanmak, inanılmaz bir fayda sağlayacaktır.

Bugünkü bilgi teknolojisinin kullanım ortamında, çeşitli kötü niyetli amaçlar için kullanılan araçlar içinde botnet’ler hızla yaygınlaşmaktadır. Kötü niyetli programları barındıran bilgisayar ağları olarak tanımlanan botnet’ler, phishing’in ana nedeni olarak görülmektedir.

“Robot”un kısa hali olarak kullanılan “bot”, bir kullanıcı veya başka bir programın alt programı olarak çalışmakta ya da farklı bir şekilde insan aktivitelerini simüle eden bir program olarak tanımlanmaktadır. Değişik şekillerde karşımıza çıkan bot’lar, e-posta ya da internet tarayıcılar tarafından indirilerek, chat ya da sosyal ağ programlarını kullanarak ya da internet sitelerinin içinde kodlanmış olarak bulunurlar; erişildiklerinde bilgisayarlar içinde kuluçkaya yatarak çalışacakları zamanı beklerler. Bir hacker tarafından tek bir komutla ileride bir zamanda çalıştırılarak, kötü niyetli planlanan amaca hizmet etmek üzere aktif hale gelirler ve zarar vermeye başlarlar.

Botnet’lerin filtrelenmesi ve takip edilmesi çok zordur. Bunlar, genellikle çalıştırıldıktan sonra fark edilirler. Güvenlik açıklarını kapatmak; hem istemci ve ağ seviyesinde, hem de ağ çıkış ve giriş noktalarında farklı çözümler uygulamak şarttır.


İnternet üzerindeki uygulamaların her geçen gün büyümesi, finansal işlemlerin yoğunlaşması, kurumsal veritabanlarının interaktif olarak kullanılmaya başlaması ve bununla birlikte savaşların geleneksel ortamdan sanal ortama kayması, ayrıca kriz ortamının ve karışıklığın artması, kötü niyete sahip kişi ve grupların amaçlarını gerçekleştirmek için en uygun ortamı hazırlamıştır. Gerekli önlemler gözden geçirilmez, herhangi bir yatırım yapılmaz ve önlem alınmaz, olası ataklar için raporlamalar gerçekleştirilmez ise, oluşacak zararların önüne geçmek mümkün olmayacaktır.

Sanal saldırıya uğramamak ve alet olmamak için gerekli önlemi almak üzere acil araştırma yapılması ve derhal uygulamaya geçilmesi gereklidir.

Mehmet Bilginsoy – December 2008

Sales Myths

Sales Myths


Competition and focus to sales in IT sector caused an increased necessity to more experienced, pragmatic and proactive sales specialists. Focusing to sales requires more scores inspite of low margins, but frequent crisis environments and saving procurement programmes of companies decrease those scores.

Lack of good sales people and lack of time of people who will take this locomotive role for sales, caused unsuccessfull results in the evaluation periods. In every company, there are many myths where managers and salesmen always mention in their strategy or sales meetings. These myths implement without evaluating, but final results never change.

We can list the main ones and required actions in the following;

Myth 1: The customers who are capable to buy a product or service, are the potential customers. Reality : Only some of the customers buy. Either some of them have no budget or they can not use your products.
Myth 2: Never get a “No” answer from your customer. Reality : If your prospect customer is getting harder and if you did everything correct, you should better to go to another prospect customer. If you add value and if they do not buy, then this is their loss, not yours.
Myth 3: Insistence brings win. Reality: Continuous insistence on the customer who does not want and who is doubtful, will cause the loss of high value resources. Howsoever you spent too much time and effort, you should trust to your customer’s decisions.
Myth 4: A good salesman sells anything to anyone. Reality: Good salesmen discovery the real customer potentials and they focus on the real high probable sales opportunities.
Myth 5: Customers, do know what they need exactly. Reality: Customers may be inconsistent, even they may be wrong on their needs. It is the duty of the salesman to define the correct need and to route the customer.
Myth 6: Don’t leave the meeting without getting all the money on the table. Reality: If you are selling unneeded things to your customers and if you are trying to increase your orders and your score, you are just carving up. You are not acting like a professional salesman.
Myth 7: Try again and again, if you couldn’t succeded on the first time. Reality: If you couldn’t help one of your customers, then try again; but this time on another customer. Trying on the previous one will not bring a benefit.

The above myths, are the common situations for the locomotive people in the sales focus companies. I advise sales professionals to read the above theories who can not evaluate themselves, and try whenever they find a time. I hope I can contribute to some of your sales.

Mehmet Bilginsoy – December 2008

Satışla ilgili uydurmalar

Satışla ilgili uydurmalar


Bilişim sektöründeki rekabet ve satışa odaklılık, daha deneyimli, pratik ve hızlı davranabilen satış uzmanlarına ihtiyacı artırmıştır. Satışa odaklanma, zaten düşük olan kâr marjlarında daha fazla skor yapmayı gerektirmekte; ancak, sık yaşanan kriz ortamları ve kurumların satın alma ile ilgili yapmış olduğu tasarruf programları, bu skoru epey düşürmektedir.

Satış odaklı şirketlerin iyi satıcı bulamamaları ve bu lokomotif rolü üstlenecek kişilerin satışa çok fazla zaman harcayamamaları, dönem sonu değerlendirmelerinde başarısızlıkla karşılaşılmasına neden olmuştur. Her şirkette satıcı ve yöneticilerin kendi aralarındaki strateji ve değerlendirme toplantılarında hep bahsettikleri, uydurma diyebileceğimiz teorileri vardır. Bu uydurmalar, hiç değerlendirilmeden uygulamaya koyulur; ancak, sonuç hiçbir zaman değişmez.

Bunların belli başlıcalarını ve gerçek anlamda yapılması gerekenleri şöyle sıralayabiliriz:
Uydurma 1: Bir ürün ya da hizmeti alabilecek yetenekteki tüm müşteriler, potansiyel müşterilerdir. Gerçek: Sadece belli başlı müşteriler satın alacaklardır. Bir kısmının ya bütçesi yoktur ya da sizin ürününüzü gerçekten kullanamıyordur.
Uydurma 2: Hiçbir zaman müşteriden “Hayır” cevabı almamalısınız. Gerçek: Eğer müşteri adayınız gittikçe zorlaşıyorsa ve her şeyi doğru yaptıysanız, bir sonraki müşteri adayına geçmeniz daha doğru olacaktır. Eğer değer katıyorsanız ve almıyorlarsa, bu onların kaybı, sizin değil.
Uydurma 3: Israr sonunda her zaman kazanırsınız. Gerçek: İstemeyen ya da kuşkulu bir müşteride yaratılan sürekli ısrar, çok değerli kaynakların kaybına yol açar. Her ne kadar çok zaman ve efor harcamış olsanız da, belirli bir aşamada müşterinizin kararına güvenmek durumundasınız.
Uydurma 4: İyi bir satış temsilcisi, herhangi bir şeyi herhangi bir kişiye satabilir. Gerçek: İyi satış temsilcileri, gerçek müşteri potansiyelini ortaya çıkarır ve yüksek kazanma ihtimali olan fırsatlara yoğun bir şekilde odaklanırlar.
Uydurma 5: Müşteriler, tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu bilirler. Gerçek: Müşteriler kararsız, hatta ihtiyaçları konusunda yanılıyor olabilirler. Doğru ihtiyacın belirlenmesi ve müşterinin yönlendirilmesi, satış temsilcisinin görevidir.
Uydurma 6: Masadaki paranın hepsini almadan kalkmamalıdır. Gerçek: Eğer müşterinize ihtiyacı olmadığı şeyleri satıyor ve sadece siparişlerinizi ve skorunuzu yükseltmeye çalışıyorsanız, sadece aldatıyorsunuz; profesyonel bir satış temsilcisi gibi davranmıyorsunuz.
Uydurma 7: Eğer ilkinde başaramadıysanız, tekrar tekrar deneyin. Gerçek: Eğer bir müşteriye yardımcı olmakta başarılı olamadıysanız, tekrar deneyin; ama bu sefer, başka bir müşteride. Eskisini sürekli denemek, size bir yarar sağlamayacaktır.

Uydurma olarak belirttiğim yukarıdaki teoriler, satış odaklı şirketlerdeki lokomotiflerin her zaman başına gelen durumlardır. Skor yaratmak amacıyla kendini değerlendiremeyen profesyonellerin, yukarıdaki önerilerimi fırsat bulunca denemelerini öneririm. Umarım, birkaç satışın sonuçlanması konusunda bir katkım olur.

Mehmet Bilginsoy - December 2008

Customer Services

Customer Services


We always hear companies should understand their customers in order to continue for their sales and position themselves in the competition market. Whether these companies understand their customers better or do they think they are understanding? CRM and outsourcing implementations are the first comers of the companies in their investments. But, user problems before the evaluations create results that barriers for the company’s success.

Starting to implement customer services without doing any analysis, brings bigger failures when expecting bigger successes. Understanding the concept, building the product and customer satisfaction chain and control continuously in the full cycle, will provide a permanent success for the company and an increase in the business.

Real results will be more visible when customers are included to the internal audits for critical success factors. The daily services and products such as phone, travel, internet, support lines of ours, we are observing the customers satisfaction levels are too low.

You are successfull in the customer services, if:

* You do when you are listening; Solving the problem while talking on the line or helping in advance for saving time of your customer or yours.
* You are solving; Route to another person, in order to solve your customer’s problems.
* You know the value of each customer: And if you are aware the value of positive talking.
* You see the customer services as an investment not a cost: By placing the best people to customer services positions.
* You are authorizing the customer services represantatives : By trusting them that they will do the best for your customers.
* You see your whole company is in the customer services: By involving everybody in the company to customer experiences as Public Relations department.
* You are giving the promises of your brand : Customer Services is one of the direct test point of your brand by your customers.
* You better position your product according to the customer feedbacks.
* You are on the potential problems: By acting to your customers proactively, open and sincere, related with your product and services.
* You are listening customer services represantatives: These represantatives are the voices of your customers in your organization.

Customer services is one of the critical success factors of your business. It will provide a solid foundation and growth in the long term, that’s why it is necessary to focus on.

Mehmet Bilginsoy – December 2008

Müşteri Hizmetleri

Müşteri Hizmetleri


Şirketlerin satışlarını sürdürebilmeleri ve rekabet pazarında yer almaları için müşterilerini daha iyi anlamaları gerektiğini hep duyuyoruz. Acaba bu şirketler, müşterilerini daha iyi anlayabiliyorlar mı, yoksa anladıklarını mı sanıyorlar? CRM ve dış kaynak uygulamaları, şirketlerin müşterileri için yapmış olduğu yatırımların başında geliyor. Ancak, değerlendirmeler öncesi kullanıcıların yaşadıkları problemler, o şirketin başarısına engel olabilecek sonuçları doğurmakta.

Müşteri hizmetleri konusunda analiz yapmadan uygulamaya geçmek, başarı beklerken daha büyük başarısızlıklara neden olmakta. Kavramı anlamak ve kurumun kendisini, ürünlerini ve bunun sonunda memnuniyeti sağlayacak hizmet zincirini kurmak, tüm döngü içinde bunu sürekli kontrol etmek, şirketin başarısının kalıcı olmasını sağlarken işlerinin de artmasını sağlayacaktır.

İç denetimlerde, kritik başarı faktörlerindeki ölçütlerin içine bire bir diyaloglarla müşterilerin de dahil edilmesi, gerçek sonuçları verecektir. Hepimizin günlük yaşamımızda kullandığı telefon, seyahat, internet, destek gibi ürün ve araçlarla ilgili aldığımız müşteri hizmetlerinde memnuniyet seviyemizin düşük olduğunu gözlemlemekteyiz.

Müşteri hizmetlerinde başarılısınız, eğer:

Dinlerken, yapıyorsanız: Görüşme esnasında herhangi bir sorunun giderilmesi veya görüşme esnasında müşterinizin ve sizin zamanınızdan tasarruf edecek şekilde önceden yardımcı olunması.
Sorunu çözüyorsanız: Müşterinizin problemini çözmek için yardımcı olan başka birini bağlayarak.
Her bir müşterinin değerini biliyorsanız: Ve olumlu konuşmanın da inanılmaz bir değer olduğunun farkındaysanız.
Müşteri hizmetlerini maliyet değil bir yatırım olarak görüyorsanız: Müşteri ile ilgilenecek pozisyonlara en iyi kişileri yerleştirerek.
Müşteri hizmetleri temsilcilerini yetkilendiriyorsanız: Müşterileriniz için en iyisini gerçekleştireceklerine güvenerek.
Şirketinizin tümünün müşteri hizmetlerinin içinde olduğunu görüyorsanız: Halkla ilişkilerin içinde olduğu gibi herkesin de müşteri deneyimleri içinde bulunmasını sağlayarak.
Markanızın vermiş olduğu sözleri gerçekleştirebiliyorsanız: Müşteri hizmetleri markanızın müşteriler tarafından deneneceği direkt yollardan biridir.
Müşteri geribildirimlerine göre ürününüzü daha iyi bir duruma getirebiliyorsanız.
Doğabilecek problemlerin üstündeyseniz: Müşterilerinizle, ürün ve hizmetlerinizle ilgili proaktif, açık ve samimi olarak.
Müşteri hizmetleri yetkililerini dinliyorsanız: Bu yetkililer, müşterilerinizin organizasyonunuz içindeki sesleri ve temsilcileridir.

Müşteri hizmetleri, işinizin kritik başarı faktörlerinden biridir. Uzun dönemde büyüme ve sağlam bir temel sağlayacağından, üzerine dikkatle eğilmek gerekmektedir.

Mehmet Bilginsoy – December 2008

What will happen now?

What will happen now?

Crisis, Elections, Stock Exchange Market, Currency changes, it became harder to focus to do business. Global economy’s ups and downs are effecting everything. Especially the developing countries are having hard times due to these movements. Business environment is already struggling with different dynamcis, they confused what to do in such a turbulunce. Some of the companies keep their positions with wait&see strategy and some of the decide fastly and close their operations. It became very hard to predict the near future. In such a period where the opportunities are declining and competitions with unemployment are growing rapidly, doing a business is exponentially getting harder.

It is hard to guess what will happen. Predictions are for 1-2 months after. We started to see the big companies take fast decisions and move forward. Taking a position, waiting and keeping the breath for a long time become a success factor. So, what kind of changes necessary for planned strategies and business models? It is not easy to answer this questions. Within this chain reaction, declined investment and buying power in the business world will effect many sectors. Especially, feeling this chained effect will not take too much time where the countries that integrate their economy to the foreign countries instead of in the country.

Presently, freezing the investments and not creating new expenses except the mandatory ones are the result of those. It will not be a surprise if we see the small enterprises will be closed soon, on the other hand the companies who has cash and has a power of procurement will be able to resist. When we have a look to IT sector, investment cuts started to reduce the size of the market. And recovery period seems to take longer. The companies previously invested on outsourcing, need to revise their contracts for savings and they need to keep healthy their dependent companies. On the other hand, it is necessary to start for evaluating the technology tools about efficiency and consolidation. Now, the companies who has decided previously about those, they are more comfortable to move.

It is getting more important to focus on customer relationship management, sales and services programs, in order to continue to their operations within the changes of their internals and to move flexible in their operations. Now, selling is becoming inadequate for a company by knowing its customers, for a continuous cycle, its customer should gain and should make profit, because of this reason it is necessary to think one step ahead, and to change the strategy about selling.

It is very obvious that the companies in all sectors will change their business operations to create additional values for selling in the next days due to the decreasing profits. We will see decreasing revenues in product sales companies while increasing revenues in the services sales companies.

In these days where the efficiency gets more important, if an investment is necessary then it should be done as soon as possible; because it is seen that we will not see a more convenient time. In order to keep the breath longer, now it is time to revise the plans.

Mehmet Bilginsoy – December 2008

Şimdi ne olacak?

Şimdi ne olacak?

Kriz, seçim, borsa, kur derken, yapılan işlere odaklanmak çok zorlaştı. Küresel ekonominin iniş ve çıkışları herşeyi etkiler oldu. Özellikle gelişmekte olan ülkelerin bu hareketlenmeler içinde becerilerini göstermeleri epey zorlaştı. Zaten dinamiklerle boğuşmakta olan iş çevresi, böylesine çalkantılı bir ortamda ne yapacağını şaşırmış durumda. Bir taraftan pozisyonunu korumak için bekle-gör stratejisini izleyen kurumlar, diğer taraftan hızlı karar verip operasyonlarını kapatan şirketler. İleride ne olacağını kestirmek çok güçleşir duruma geldi. Fırsatların iyice azaldığı, rekabetin ve işsizliğin son derece arttığı bu dönemde iş yapmak katlanarak zorlaşmaya başladı.

Ne olacağını kestirmek çok zor. Tahminler, artık 1-2 ay sonrasına göre yapılıyor. Büyük firmaların ileriyi net görmeden hızlı kararlar alarak hareket etmelerini görmeye başladık. Pozisyon almak, beklemek ve nefesini uzun süre tutabilmek, bir başarı faktörü olarak belirleniyor. Peki, planlanan stratejiler ve iş modellerinde nasıl bir değişiklik olması gerekiyor? Bu soruya cevap vermek zor. Zincirleme etkiye giren iş dünyasının satın alma ve yatırım gücünün düşmesi, her kesimi epey etkileyecek. Özellikle ekonomisini yurtiçinden daha çok yurtdışına entegre etmiş olan ülkelerde bu zincirleme etkiyi hissetmek uzun zaman almayacak gibi görünüyor.

Şu anda yatırımların dondurulması ve zorunlu harcamalar dışında bir masraf yaratılmaması bunun ilk göstergeleri. Elinde nakit bulunan ve satın alma gücünü tutabilen kuruluşlar ayakta durabileceklerinden, küçük işletmelerin birer birer kapandığını görmek sürpriz olmayacaktır. Bilişim sektörüne baktığımızda, yatırımların kesilmesi sektörü küçültmeye başladı. Kendisini toparlaması epey zaman alacak gibi görünüyor. Dış kaynak yatırımını önceden yapan firmaların tasarrufa dönük çalışmaları için sözleşmelerini bir daha gözden geçirmeleri ve bağımlı olarak hareket ettikleri firmaları ayakta tutmaları gerekecek. Diğer taraftan, teknolojinin verimliliğe ve konsolidasyona yönelik sunduğu olanakların değerlendirilmesi için çalışmaların başlaması gerekiyor. Daha önceden bu kararları almış olan kuruluşlar, şimdi daha rahat hareket edebilir durumdalar.

Kuruluşların içlerinde yapmış olduğu düzenlemelerin yanında operasyonlarının devamını sürdürebilmek için müşteri ilişkileri yönetimi, satış ve hizmet programlarına daha fazla önem vermeleri ve daha esnek davranmaları önem kazanıyor. Bir kurumun müşterisini tanıyarak satış yapması artık yetersiz kalıyor, döngünün devam etmesi için müşterisinin gelir elde etmesi ve kârlı bir noktaya gelmesi için bir adım fazlasını düşünerek hareket etmesi, satışa dönük şirketlerde strateji değişikliğini gündeme getiriyor.

Kârlılığın azalacağı çok belli olan önümüzdeki günlerde bir değer yaratmak ve bunu satışa sunmak, tüm sektörlerin iş yapış şeklini değiştireceğe benziyor. Sadece ürün satışı yapan şirketlerin gelirlerinde düşüklük yaşanırken, hizmet satışı yapan şirketlerde bir büyüme göreceğiz.

Verimliliğin daha da önem kazandığı bugünlerde aksiyon almak için yatırım yapmak gerekiyorsa, hemen yapılmalı; çünkü, daha rahat bir zamanla karşılaşmayacağımız ortada. Uzun nefes tutabilmek için, vakit kaybetmeden planları gözden geçirme zamanı geldi.

Mehmet Bilginsoy – December 2008