Satışla ilgili uydurmalar

Satışla ilgili uydurmalar


Bilişim sektöründeki rekabet ve satışa odaklılık, daha deneyimli, pratik ve hızlı davranabilen satış uzmanlarına ihtiyacı artırmıştır. Satışa odaklanma, zaten düşük olan kâr marjlarında daha fazla skor yapmayı gerektirmekte; ancak, sık yaşanan kriz ortamları ve kurumların satın alma ile ilgili yapmış olduğu tasarruf programları, bu skoru epey düşürmektedir.

Satış odaklı şirketlerin iyi satıcı bulamamaları ve bu lokomotif rolü üstlenecek kişilerin satışa çok fazla zaman harcayamamaları, dönem sonu değerlendirmelerinde başarısızlıkla karşılaşılmasına neden olmuştur. Her şirkette satıcı ve yöneticilerin kendi aralarındaki strateji ve değerlendirme toplantılarında hep bahsettikleri, uydurma diyebileceğimiz teorileri vardır. Bu uydurmalar, hiç değerlendirilmeden uygulamaya koyulur; ancak, sonuç hiçbir zaman değişmez.

Bunların belli başlıcalarını ve gerçek anlamda yapılması gerekenleri şöyle sıralayabiliriz:
Uydurma 1: Bir ürün ya da hizmeti alabilecek yetenekteki tüm müşteriler, potansiyel müşterilerdir. Gerçek: Sadece belli başlı müşteriler satın alacaklardır. Bir kısmının ya bütçesi yoktur ya da sizin ürününüzü gerçekten kullanamıyordur.
Uydurma 2: Hiçbir zaman müşteriden “Hayır” cevabı almamalısınız. Gerçek: Eğer müşteri adayınız gittikçe zorlaşıyorsa ve her şeyi doğru yaptıysanız, bir sonraki müşteri adayına geçmeniz daha doğru olacaktır. Eğer değer katıyorsanız ve almıyorlarsa, bu onların kaybı, sizin değil.
Uydurma 3: Israr sonunda her zaman kazanırsınız. Gerçek: İstemeyen ya da kuşkulu bir müşteride yaratılan sürekli ısrar, çok değerli kaynakların kaybına yol açar. Her ne kadar çok zaman ve efor harcamış olsanız da, belirli bir aşamada müşterinizin kararına güvenmek durumundasınız.
Uydurma 4: İyi bir satış temsilcisi, herhangi bir şeyi herhangi bir kişiye satabilir. Gerçek: İyi satış temsilcileri, gerçek müşteri potansiyelini ortaya çıkarır ve yüksek kazanma ihtimali olan fırsatlara yoğun bir şekilde odaklanırlar.
Uydurma 5: Müşteriler, tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu bilirler. Gerçek: Müşteriler kararsız, hatta ihtiyaçları konusunda yanılıyor olabilirler. Doğru ihtiyacın belirlenmesi ve müşterinin yönlendirilmesi, satış temsilcisinin görevidir.
Uydurma 6: Masadaki paranın hepsini almadan kalkmamalıdır. Gerçek: Eğer müşterinize ihtiyacı olmadığı şeyleri satıyor ve sadece siparişlerinizi ve skorunuzu yükseltmeye çalışıyorsanız, sadece aldatıyorsunuz; profesyonel bir satış temsilcisi gibi davranmıyorsunuz.
Uydurma 7: Eğer ilkinde başaramadıysanız, tekrar tekrar deneyin. Gerçek: Eğer bir müşteriye yardımcı olmakta başarılı olamadıysanız, tekrar deneyin; ama bu sefer, başka bir müşteride. Eskisini sürekli denemek, size bir yarar sağlamayacaktır.

Uydurma olarak belirttiğim yukarıdaki teoriler, satış odaklı şirketlerdeki lokomotiflerin her zaman başına gelen durumlardır. Skor yaratmak amacıyla kendini değerlendiremeyen profesyonellerin, yukarıdaki önerilerimi fırsat bulunca denemelerini öneririm. Umarım, birkaç satışın sonuçlanması konusunda bir katkım olur.

Mehmet Bilginsoy - December 2008