Riding out the crisis, but how?

Riding out the crisis, but how?

It becomes much more difficult for local companies in these days, where all people talks about crisis, layoffs are continuing, adaptation efforts of the companies to new environment. Restructuring supports of global companies in order to sustain to the crisis, brought new problems to them. It is very hard to guess where the problem stays. But we can say that companies and problem sizes are increasing in direct proportion.

Where long term strategies are leaving their places to short term strategies, taking quick and right decisions becomes more important. Starting the implementation of problem management and change management creates new skill demand. The companies invested on this subject, will start to feel stronger in this crisis time.

It seems that strong companies will stand in these difficult days even it will be more difficult days. Restructings, business model changes, layoffs are the steps to prolong the time of sufferance. In these cases, there would be different ideas. Especially, the people who loses their jobs should look from the eyes of their company by thinking the global effects, and take necessary actions personally. Problem management will be easier if the communication level is high between the employee and the company. Facilitation and direction of this are in the hands of the executives in that company.

Working on decreasing the costs and expenses in change management, and improvements in the business units act as cost centers, can be seen as first steps for the companies who have multinational operations. It will be inevitable to shrink the resources and costs for particularly the companies who invested on IT. Alternative offerings such as outsourcing and selling IT investments to other companies in order to work in a different model, will improve their environment, and will also help better transfer ofthe human resources.

Limited employee benefit packages will be more acceptable in the next days. While this is an unpleasant thing for the employees, it will be accepted by them because of the current conditions.
Pressures and risks on high level managers, cause harsh measures and worklife complications. To relax the environment, to be calm, to keep the communication on high level, to decide together in common problems; will be enough to open a healthy and new page for riding out this period.

Mehmet Bilginsoy – May 2009

Krizi atlatmak ama nasıl?

Krizi atlatmak ama nasıl?

Kriz söylemlerinin gerçekleştiği, işten atılmaların çoğaldığı ve şirketlerin yeni ortama uyum sağlamak için çaba gösterdiği bugünlerde yerel şirketlerin işi epey zorlaştı. Global şirketlerin ayakta durmak amacıyla yeniden yapılanmaya gitmek için aldıkları destekler, kendi taraflarındaki problemleri farklı boyutlara getirdi. Problemin hangi tarafta daha zor olduğunu kestirmek çok güç. Ancak, şunu söyleyebiliriz; şirket ve problem boyutu doğru orantılı olarak artmakta.

Uzun dönemli stratejiler artık yerlerini kısa dönemli stratejilere bırakırken, hızlı ve doğru kararlar verebilmek daha önemli hale geldi. Problem yönetimi ve değişim yönetiminin hemen hemen her firmada uygulanmaya başlaması, farklı bir vasıf ihtiyacını ortaya çıkarmakta. Bu konuda zamanında yatırım yapan şirketler, kriz anında kendilerini daha güçlü hale getirmeye başladılar.

Zor geçen ve tahminlere göre daha da zorlaşacak önümüzdeki günlerde nefesini daha fazla tutan, ayakta durabilecek gibi görünüyor. Yeniden yapılanmaların, iş modellerinin değişimi ve işten çıkarmalar, nefes tutma zamanını artırmak için atılmış adımlar. Bu tür durumlarda farklı düşünceler ortaya çıkabilir. Özellikle işini kaybeden kişilerin duruma küresel etkileri de düşünerek şirketlerinin gözlüklerinden bakmaları gerekmekte ve bunun için gerekli önlemi kişisel olarak almak zorundadırlar. Çalışan ve şirket arasında iletişimin en yüksek seviyede bulunması, problem yönetiminin daha kolay olmasını sağlayacaktır. Bunu kolaylaştırma ve yönlendirmesini gerçekleştirme, ancak o şirketteki üst düzey yöneticilerin elindedir.

Uluslararası operasyonu bulunan şirketlerdeki değişim yönetiminde geçerli olacak maliyetlerin ve masrafların azaltılmasına yönelik çalışmaların, masraf merkezi olan iş birimlerindeki iyileştirme değişimleriyle gerçekleştirilmesi, atılacak ilk adımlar olarak görülebilir. Özellikle bilgi teknolojisine yatırım yapmış olan şirketlerin, kaynak yoğun ve masraf yoğun olan hizmetlerini daha ekonomik ortamlara çekmesi kaçınılmazdır. Dış kaynak kullanımlarının bir alternatif olarak önümüze çıkması ve bilgi teknolojisi yatırımlarının dışarıdaki firmalara satılıp farklı modellerde çalışması, hem kendi ortamlarını rahatlatacak, hem de insan kaynaklarının daha uygun biçimde transfer edilmesine olanak sağlayacaktır.
Çalışanların özellikle şirketlerinden almış olduğu yarar paketlerinin de önümüzdeki günlerde daha kısıtlı hale gelmesi artık kabul edilebilir duruma gelecektir. Bu, her ne kadar çalışanlar tarafından hoş karşılanmasa da, farklı bir seçenek olmadığından mecburen kabul edilecektir.

Yöneticilerin çalışanlara göre daha fazla risk ve baskı altında olması, sert tedbirlere yol açmakta ve işyerinde yaşam koşullarını zorlaştırmaktadır. Ortamı yumuşatmak, soğukkanlı olmak, iletişimi yüksek tutarak karşılaşılan problemlerde kararı beraber verebilmek; bu dönemi atlatıp yeni ve sağlıklı bir sayfa açmak için yeterli olacaktır.


Mehmet Bilginsoy – May 2009

From Popular to Institutional

From Popular to Institutional

It’s started to be seen some major changes on employee profiles with the development and usage of internet. Especially young generation used and increased the usage of internet in their work life, private life. Besides the popular web sites, some applications such as instant messaging, social networking, online video resumes, shared networks brought a different dynamism to business environments. When we also add mobile applications to these, then we can see that this dynamism is spreading very rapidly.

In the enterprises, managers are filtering some applications on internet, in order to keep the information and network security with their enterprise applications, and also limit on intranet applications. Intranet applications create a high value in institutional effectiveness. But, it takes too much time to adapt to these applications and to create an attractivenes for continuous usage to young generation,

With the start of using popular internet applications on intranets, will require new definitons of new processes and also will increase the usage rate. For example, a company called “Serena Software” brought popular internet application “Facebook” as an intranet application by leading the market and focused to small and medium companies use. Using Facebook as an intranet application creates some lacks while it brings many benefits for the enterprise. Particularly, it is necessary to use different systems for information security. But on the other hand, it is a fact that it brings great savings with functions such as instant messaging and sharing.

Who does not use an application;
* which is free,
* where employees know how to use,
* that is common for all platforms and has very widespread features,
* which gives message to the employees about the importance of communication and interaction,
* which addresses the young generation,
* which helps to develop more open and modern culture,
* that is in web environment,
* which attracts the daily media and press.

It is seen that, young and future generations’ internet applications in their private lives, will start to be placed in business life. The search for a different solution will continue in order to utilize the benefits of sharing the information and expertise. New web technologies will bring new blended benefits to our private and business lives for use.

It seems that, a new trend will appear with a start of a new culture by using popular applications as enterprise applications. This cultural expansion will cause new approaches and changes in rules with each new young generation.

Mehmet Bilginsoy – May 2009

Popülerlikten kurumsallığa

Popülerlikten kurumsallığa

İnternetin gelişimi ve kullanım olanakları ile birlikte, çalışan profillerinde de değişimler görülmeye başladı. Özellikle gençler, çalışma hayatlarında, özel hayatlarında ve evlerinde internet uygulamalarını kullanmaya ve hızlarını artırmaya başladılar. Popüler web sitelerinin yanında, anında mesajlaşma, sosyal ağlar, online ve videolu özgeçmişler, paylaşımlı ağlar gibi uygulamalarla çalışma ortamlarına farklı bir dinamizm katıyorlar. Bunlara bir de mobil uygulamaları eklersek, bu dinamizmin çok daha hızlı bir şekilde yayıldığını görebiliriz.

Yöneticiler, kurumsal uygulamaların yanında, bilgi ve ağ güvenliğinin sağlanması için internet çıkışlarında farklı filtrelemeler uygularken, intranet uygulamalarında da kısıtlamalar yapıyorlar. İntranet uygulamalarının kurumsal verimlilik açısından sağladığı getiri inanılmaz derecede yüksek. Ancak, bu uygulamalara adaptasyon ve sürekli kullanım için albeni yaratmak, genç kuşaklarda çok zaman alıyor.

Popüler uygulamaların kurumsal olarak intranette uygulanmaya başlaması, farklı süreçlerin tanımlanmasını gerektirirken, aynı zamanda kullanım oranında artış sağlayacaktır. Bu popüler uygulamalardan Facebook’un bir intranet uygulaması olarak kullanılmasını, “Serena Software” adlı şirket öncü olarak gündeme getirmiş ve orta büyüklükteki şirketlerin hizmetine sunmuştur. Facebook’un bir intranet uygulaması olarak kullanılması, çok fazla yarar getirirken, bazı eksiklikleri de ortaya çıkarıyor. Özellikle bilgi güvenliği için farklı sistemlerin kullanılması gerekiyor. Ama diğer yandan, anında mesajlaşma ve paylaşım gibi konularda tasarruf sağladığı da bir gerçek.

Ücretsiz olan, çalışanların kullanmasını bildiği, tüm platformlarda son derece yaygın, ek özellikleri çok fazla olan, çalışma ortamındaki iletişimin ve etkileşimin önemi konusunda çalışanlara bir mesaj veren, genç kuşak çalışanların ihtiyaçlarına hitap eden, daha açık ve modern bir kültürün gelişmesine yardımcı olan, web ortamını kullanan kişilere yönelik, medyanın ilgisini çekebilen bir ortam ve uygulamayı kim istemez ki?..

Öyle görülüyor ki, genç kuşak ve gelecek kuşaklarda, özel hayatlarında kullandıkları internet uygulamaları artık iş hayatlarında da yer almaya başlayacak. Bilgi ve deneyim paylaşımının getirdiği yararlar için farklı çözüm arayışları devam edecek. Yeniden şekil alan web teknolojileri, getireceği yararlar ile iş ve özel hayatı çok güzel bir şekilde harmanlayarak kullanımımıza sunacak.

Popüler uygulamaların kurumsal uygulamalar halinde kullanılmaya başlaması, yeni bir kültürün başlamasına neden olurken, yeni bir trend de oluşturacağa benziyor. Bu kültür açılımı, her gelen genç kuşakla birlikte, yeni sayfa ve yaklaşımlar sağlayacak ve kuralların değişmesine neden olacak.

Mehmet Bilginsoy – May 2009

4 Mistakes in Sales

4 Mistakes in Sales

Enterprise sales representatives of IT companies plays a very important role in revenue targets of their company. Especially shrinking markets and other economy problems, caused increase in the competency conditions; on the other hand, companies under profit pressure needed to hire cheap and inexperienced sales people.

Inexperienced sales people’s activities on the field cause unsatisfactory results; and cause customers to think negatively about the products and the company. Generally, correcting the 4 common mistakes of these sales people, will result faster sales cycles and good results.

Mistakes and fixing points;

· Presenting too much information:

Entering to too much details with an effort, in order to produce an effect. For example: “ My product does 20 things. I will tell you these 20 things and I hope you will like one of them.” Nobody has a time to listen the whole list. It is neccessary to be selective.

· To disrespect: “I can help you.”. Amateurs like to inform their potential customers. This aprroach is mostly unpleasant. Potential customers may be successfull CEOs or business founders; they may be experts in their sectors; and most of their time was in sales. Never say “ I can help you.”; instead of this “ Your points are very interesting. Most of our customers are telling the same thing. I can tell you how we are helping to them.” this will change most of the things. This is especially important in the small and medium business sales opportunities. It is necessary not to forget that, there should be a respect to potential customer where he knows everything and within 15min. the conversation will be routed.

· To demean oneself with wrong information: Some sales reps spend most of all their time by studying on their products. Naturally, it is important and necessary to learn the details of the sales product; but on the other hand, it is neccesary to investigate and study the basics of the potential customer. Providing sales ways and hints, is the most effective way to attract a sales rep. A sales rep should listen and focus to his potential customers’ words and move from this point. This can be an advice about a book, or can be a subject in the presentation time, or can be a written subject that is shown in the past. Most of the people interest with the subject for themselves.

· Loosing the target: Inexperienced sales reps frequently attend to the meetings without any target on their minds. Sometimes this target may be a signing of a contract or closing a deal. But, usualy this happens with a conversation with technical people or with planning another meeting. It is necessary to know what should be expected from a meeting. And it is necessary to get this in the meeting and it should be gotten before the end. Generally “Thanks for your time, let’s keep in touch” type of closings result with failures. If you do not want, you will get nothing.

Mehmet Bilginsoy – May 2009

Satışı engelleyen dört hata

Bilgi teknolojileri sunan firmaların kurumsal satışlarında kullandıkları satış temsilcileri, bu firmaların ciro hedeflerinde önemli rol oynar. Özellikle daralan pazar ve diğer ekonomik sorunlar, rekabet koşullarını en üst düzeye çıkarmış; diğer taraftan, kârlılık baskısı altında kalan firmalar, ucuz ve deneyimsiz satış elemanlarına yönelmiştir.

Deneyimsiz satış elemanlarının muhtemel müşteriler karşısında yaptıkları satış aktiviteleri başarısız sonuçlar doğurmakta; müşterilerin firma ve ürün hakkında olumsuz düşünmelerine yol açmaktadır. Genel olarak, deneyimsiz satış elemanlarının yaptığı dört yaygın hatanın düzeltilmesi, satış sürecinin hızlanmasını ve başarılı sonuçlar elde edilmesini sağlayacaktır.

Hatalar ve düzeltilmesi gereken noktalar
* Çok fazla bilgi sunulması: Etki yaratmak için, büyük bir çabayla çok fazla ayrıntının içine girilmesi. Örnek: “Benim ürünüm 20 şey yapar. Bu 20 şeyi size anlatacağım ve umarım en azından bir tanesini beğeneceksiniz.” Hiç kimsenin tüm liste üzerinden geçmek için zamanı yoktur. Seçici olmak gerekir.

* Saygı gösterilmemesi: “Size yardımcı olabilirim.” Amatörler, muhtemel müşterilerini bilgilendirmekten hoşlanırlar. Bu, çok hoş karşılanmayan bir yaklaşımdır. Muhtemel müşteriler, başarılı iş veya şirket yöneticileri/kurucuları olabilirler; kendi sektörlerinde uzman kişi durumundadırlar; aynı zamanda, hayatlarının büyük bir bölümü satışla geçmiştir. Sakın “Size yardımcı olabilirim” demeyin; bunun yerine, “Bu söyledikleriniz çok ilginç. Müşterilerimizin çoğu aynı şeyi söylüyor. Size onlara nasıl yardımcı olduğumuzdan bahsedebilirim” şeklinde konuşmak her şeyi değiştirecektir. Bu, özellikle küçük ve orta ölçekli şirketlerdeki satış fırsatlarında çok önemlidir. Muhtemel müşterinin her şeyi bilmesinden dolayı saygı gösterilmesi gerektiği ve 15 dakika vererek konuşmaya buna göre yön verildiğinin unutulmaması gerekir.

* Yanlış bilgilerle kendini batırmak: Bazı satış temsilcileri, kendi ürünleri üzerinde çalışarak tüm zamanlarını harcarlar. Doğal olarak, satılacak ürünün detaylarını öğrenmek çok gerekli birşeydir; ama diğer taraftan, muhtemel müşteriyle ilgili temel araştırmaların da yapılması gerekir. Satış yollarıyla ilgili bilgilerin sağlanması, satıcının dikkatini çekecek en etkili yoldur. Bir satıcı, muhtemel müşterisi tarafından söylenenlere ya da yapılanlara mutlaka odaklanmalı ve bu noktadan hareket etmelidir. Bu, okunan bir şey hakkında tavsiyede bulunmak, sunum sırasında söylenen birşey ya da geçmişte yazılı olarak gösterilen bir konu olabilir. Çoğu insan, öncelikle kendini ilgilendiren konular üzerinde durur.

* Hedefin kaybedilmesi: Deneyimsiz satış temsilcileri, sık sık akıllarında net bir hedef olmadan toplantılara katılırlar. Bazen hedef, bir sözleşme imzalanması ya da anlaşmanın sonuçlandırılmasıdır. Ancak, bu, daha sık olarak, teknik ekiple konuşmak ya da başka bir toplantı planlaması şeklinde gerçekleşir. Bir toplantının öncesinde, bu toplantıdan ne beklendiğinin tam olarak bilinmesi gerekir. Toplantı sırasında bu istenmelidir ve bu olmadan toplantı bırakılmamalıdır. Genellikle “Zamanınız için teşekkür ederiz, bağlantıda kalalım” şeklindeki kapanışlar başarısızlıkla sonuçlanır. Eğer herhangi birşeyi talep etmezseniz, hiçbir şey elde edemezsiniz.

Mehmet Bilginsoy - May 2009