Satışı engelleyen dört hata

Bilgi teknolojileri sunan firmaların kurumsal satışlarında kullandıkları satış temsilcileri, bu firmaların ciro hedeflerinde önemli rol oynar. Özellikle daralan pazar ve diğer ekonomik sorunlar, rekabet koşullarını en üst düzeye çıkarmış; diğer taraftan, kârlılık baskısı altında kalan firmalar, ucuz ve deneyimsiz satış elemanlarına yönelmiştir.

Deneyimsiz satış elemanlarının muhtemel müşteriler karşısında yaptıkları satış aktiviteleri başarısız sonuçlar doğurmakta; müşterilerin firma ve ürün hakkında olumsuz düşünmelerine yol açmaktadır. Genel olarak, deneyimsiz satış elemanlarının yaptığı dört yaygın hatanın düzeltilmesi, satış sürecinin hızlanmasını ve başarılı sonuçlar elde edilmesini sağlayacaktır.

Hatalar ve düzeltilmesi gereken noktalar
* Çok fazla bilgi sunulması: Etki yaratmak için, büyük bir çabayla çok fazla ayrıntının içine girilmesi. Örnek: “Benim ürünüm 20 şey yapar. Bu 20 şeyi size anlatacağım ve umarım en azından bir tanesini beğeneceksiniz.” Hiç kimsenin tüm liste üzerinden geçmek için zamanı yoktur. Seçici olmak gerekir.

* Saygı gösterilmemesi: “Size yardımcı olabilirim.” Amatörler, muhtemel müşterilerini bilgilendirmekten hoşlanırlar. Bu, çok hoş karşılanmayan bir yaklaşımdır. Muhtemel müşteriler, başarılı iş veya şirket yöneticileri/kurucuları olabilirler; kendi sektörlerinde uzman kişi durumundadırlar; aynı zamanda, hayatlarının büyük bir bölümü satışla geçmiştir. Sakın “Size yardımcı olabilirim” demeyin; bunun yerine, “Bu söyledikleriniz çok ilginç. Müşterilerimizin çoğu aynı şeyi söylüyor. Size onlara nasıl yardımcı olduğumuzdan bahsedebilirim” şeklinde konuşmak her şeyi değiştirecektir. Bu, özellikle küçük ve orta ölçekli şirketlerdeki satış fırsatlarında çok önemlidir. Muhtemel müşterinin her şeyi bilmesinden dolayı saygı gösterilmesi gerektiği ve 15 dakika vererek konuşmaya buna göre yön verildiğinin unutulmaması gerekir.

* Yanlış bilgilerle kendini batırmak: Bazı satış temsilcileri, kendi ürünleri üzerinde çalışarak tüm zamanlarını harcarlar. Doğal olarak, satılacak ürünün detaylarını öğrenmek çok gerekli birşeydir; ama diğer taraftan, muhtemel müşteriyle ilgili temel araştırmaların da yapılması gerekir. Satış yollarıyla ilgili bilgilerin sağlanması, satıcının dikkatini çekecek en etkili yoldur. Bir satıcı, muhtemel müşterisi tarafından söylenenlere ya da yapılanlara mutlaka odaklanmalı ve bu noktadan hareket etmelidir. Bu, okunan bir şey hakkında tavsiyede bulunmak, sunum sırasında söylenen birşey ya da geçmişte yazılı olarak gösterilen bir konu olabilir. Çoğu insan, öncelikle kendini ilgilendiren konular üzerinde durur.

* Hedefin kaybedilmesi: Deneyimsiz satış temsilcileri, sık sık akıllarında net bir hedef olmadan toplantılara katılırlar. Bazen hedef, bir sözleşme imzalanması ya da anlaşmanın sonuçlandırılmasıdır. Ancak, bu, daha sık olarak, teknik ekiple konuşmak ya da başka bir toplantı planlaması şeklinde gerçekleşir. Bir toplantının öncesinde, bu toplantıdan ne beklendiğinin tam olarak bilinmesi gerekir. Toplantı sırasında bu istenmelidir ve bu olmadan toplantı bırakılmamalıdır. Genellikle “Zamanınız için teşekkür ederiz, bağlantıda kalalım” şeklindeki kapanışlar başarısızlıkla sonuçlanır. Eğer herhangi birşeyi talep etmezseniz, hiçbir şey elde edemezsiniz.

Mehmet Bilginsoy - May 2009